《销售管理实战案例》这本书的设想
wxmang
2015-02-16 11:21:35
这本书以一个轮胎生产企业的销售案例为线索来展开销售管理中的重点问题。选择轮胎企业，是因为轮胎这种产品既是工业品，因为要为整车厂配套，大客户效应明显；同时轮胎也是消费品，不但要为直营店提供零售产品，也要为各级代理商经销商提供产品和售后服务培训，而且有明显的牛鞭效应。所以卖轮胎，基本是所有产品和服务销售会遇到的问题都会遇到，很有代表性。
初步设想的目录如下：
第一章 销售管理框架
第一节销售管理流程
第二节销售管理要点
第二章销售计划
第一节市场调查和情报分析
第二节市场预测
第三节计划制定流程
第四节计划管理流程
第三章销售网络管理
第一节大客户管理
第二节销售网络扩张和管理
第三节售后服务
第四节网络营销
第四章产品和服务组合
第一节产品和服务组合
第二节产品和服务定价
第三节新产品开发和上市管理
第四节品牌塑造
第五章物流配送
第一节物流调度计划
第二节配送网络建设和管理
第三节仓库和分拨中心建设和管理
第四节第三方物流管理
第六章销售财务
第一节应收账款管理
第二节结算系统
第七章销售方法和技术
第一节谈判和合同管理
第二节生产跟单
第三节营销主要方法
第四节促销技术
第八章销售管理信息系统工作原理
第九章如何做一个合格的销售负责人
第一节如何组建销售团队
第二节如何培训销售人员
第三节如何激励和考核销售人员
第四节如何控制销售风险
第五节销售负责人的职责
企业里面，销售是真正一线作战的部门，其他部门都是为他输送枪支弹药物资的，而打仗，首先要有阵地，不管是防守或进攻，都要有阵地，销售里面的阵地就是销售网络，而大客户就是桥头堡，这是销售的出发点；然后就要强大的后勤保障，保证枪支弹药粮草能够及时供应到位，这就是物流配送系统，很多企业用于物流问题，不是出现断货丢掉市场，就是出现牛鞭效应，把自己销售网络撑死；最后就是要保证应收账款收得回来，不能肉包子打狗，应收账款管理失败，是很多大型企业完蛋的主要原因，直接结果就是资金链断裂。
所以这本书的重点是销售网络建设和大客户经营，物流配送体系建设，应收账款管理三个内容。
大家有什么建议可以提出来，便于不断完善。
8 条留言
忙总好，特别期待您这本书，普通人多了解一写销售方面的东西很有益，技术人员出身的做一段销售应该更好。很想知道您关于以招投标为主的工程项目销售，后续备件销售的看法。
现在成套设备销售基本都走招投标路线，国内国外招投标都不全是靠性能技术指标和价格取胜，还有很多场外因素，这个靠企业公关部门的能力。
一般说来来，成套设备销售合同一定有附加合同，规定零配件供应条款和售后服务条款，有时甚至比整机销售的内容还多。而且一般厂家会在主要客户处派驻驻场代表，随时提供服务和联络，例如波音，空客，GE等等在海航就有驻场代表。而且厂家一定会在客户处建立备品备件库，例如波音，空客，GE，罗尔斯罗伊斯，普惠，斯奈克玛等等都在中国建立有几个备品备件库，随时为客户提供服务。
2015-02-17 14:27:46 回复
vivixyw2010
2015-02-17 09:37:52
认真听课，期盼忙总能增加一部分关于CRM信息管理的学习内容。谢谢。
现在一般企业都把CRM放到SCM中，作为一个模块，单独的CRM，只在那种单纯的服务业中才出现，例如中国电信之类。在SCM介绍中，会介绍一点CRM的内容，一般说来，CRM进步不大，因为用处不大。不像ERP，SCM和APS一日千里的进步。
2015-02-17 10:02:11 回复
vivixyw2010
2015-02-17 10:17:53
正如您所说的，CRM进步不大，而且在行业里能做成功的很少,我一直研究如何把CRM做成一个可以提高企业信息利用效率，利用水平，决策支持的管理系统。
不过现在看起来瓶颈很多，信息资源的获取渠道和全面性，预警指标如何设定，经营问题发现后的各部门利益关系如何处理等，都使得想推行CRM很难。
我们企业是一个集团型的奥莱业态，不做单品管理，只管理店铺，所以没有实质的供应链。这点很挠头。
谢谢忙总指点。
管理信息系统要有价值，资源优化配置模型和专业化分工网络模型很关键，这两个没有突破，就是一个办公自动化系统，也即一个机器转接电话和自动打印机系统而已，其实不会提高企业运营效率。企业运营效率提高，一定来自资源优化配置和分工合理，减少时间和资源浪费。CRM由于其工作对象的不确定性和不稳定性，一直没有在资源优化配置模型和专业化分工网络模型上找到有价值的东西，更不用说高效的算法。所以现在大多数CRM本质就是办公自动化系统，而不是管理信息系统。
2015-02-17 10:27:39 回复
然后203
2015-03-08 14:17:45
现在在进行招投标电子化，八部委发文，据说可以防范场外因素，背对背招投标甚至远程招投标。据说而已……
电子签名法说电子签章和实物签章效力一样。请教忙总电子印章管理的关键是什么。以后可能就是销售人员带装有CA证书和电子印章的U盘到处跑，这可不能让人省心啊。
电子投标能否避免腐败，现在就说结论为时尚早，看看实践再说。
不过我以前在系统所的一个室友是搞数字加密算法的，他告诉我，目前广泛应用的数字签名算法MD5和SHA-1被中国人破译了，导致我国于2005年4月1日开始实施的《电子签名法》现在十分尴尬。
在中国人破译前，在全球广泛应用的MD5和SHA-1都是值得信任的安全的数字签名算法，但是中国人将这两种应用最广的签名加密算法都逼上了绝路。其中MD5已经被从应用中淘汰。SHA-1也在开始更换。
MD5和SHA-1是目前应用最多数字签名加密算法，当前几乎所有主要的信息安全协议中都使用了SHA-1或MD5，包括SSL(HTTPS就是SSL的一种应用)、TLS、PGP、SSH、S/MIME和IPSec，因此可以说SHA-1和MD5是当前信息安全的重要基础之一。
MD5(RFC1321)诞生于1991年，全称是“Message-Digest Algorithm信息摘要算法)5”，由MIT的计算机安全实验室和RSA安全公司共同提出。
SHA诞生于1993年，全称是安全散列算法(Secure Hash Algorithm)，由美国国家安全局(NSA)设计，被美国标准与技术研究院(NIST)收录到美国的联邦信息处理标准(FIPS)中，成为美国国家标准，一些重要的场合都选择SHA-1来做数字签名，SHA-1的应用范围比MD5更加广泛，美国政府在1994年就开始采用了SHA-1算法。中国人破译后，美国政府已经不再使用SHA-1，并正在改换新的数字签名加密算法。
在我国，MD5和SHA-1也是在实际应用中最广泛的两种数字签名算法，包括网上银行等金融业务在内的很多数字签名都采用SHA-1或MD5算法。
我们有关密码破译机构现在已经有能力伪造符合X.509标准的数字证书。
中国金融认证中心(CFCA)曾经声明：“CFCA在建立之初，已经对MD5以及其他算法进行了安全性评估。因此，在CFCA提供的应用产品和服务中采用了安全的SHA-1算法，用户可以放心的使用。”这份声明至今还挂在CFCA的网站上。
由于MD5和SHA-1已经无法在技术上绝对保证安全性，那么在法律上，这些已经被证明不够安全的算法的数字签名再也难以成为法律认可的依据。
2015-03-08 14:58:05 回复
忙老好，md5破解有点印象，大概2007年前后山东大学一个女博士（或者教授）搞出来的。不是我的本行，从做安全的朋友那里了解一点，这个破解理论意义更大一点，目前md5/rsa这套体系还可以说是安全的，当年的说法是密钥足够长就可以把破解时限搞到千年级别，这两年的进展就不清楚了。
现在有实用化突破。军方的。
2015-05-01 10:54:18 回复
wkstz
2016-05-13 20:53:02
如果有可能的话，能不能加个项目型销售的章节。
几年内没时间写。
2016-05-15 10:31:07 回复
希望忙总可以稍带提一下定制化工业系统的销售，或者其他细分市场的销售。
定制化销售目前只能看dell的经验，不过dell也基本失败了。定制的核心问题不在销售，而在运营成本控制，尤其是库存成本控制。
定制销售没什么技术含量。
2016-05-15 10:35:17 回复
金陵笑笑生
2016-05-14 16:17:52
芒总，轮胎和汽车的避震器，可以视为同样类别的产品来销售吗？从方式、策略和渠道上。
不能，轮胎大宗客户是其实是零售网络+大型运输物流企业（公交公司，运输公司），是消耗品，避震器是零备件，采购流程不同，采购权在维修厂+组装厂手里。
2016-05-15 10:33:41 回复