【讨论】向国内的职业经理人请教一下，零售业问题
2009-07-27 16:52:27
看了wxmang兄的关于职业经理人的大作，真是十分的感慨。 职业经理人工作笔记 wxmang
先别提制造业了， 和制造业相比，零售业应该更加适合职业经理人发挥作用的领域。 零售业里应该没有职业经理人讨厌的工程技术人员， 我为什么不喜欢技术专家 wxmang 应该有所表现了吧。
可是，中国现在的问题是不相称。 你跑到上海，能看到世界一流的繁华城市，有世界最好的高级饭店，饭店里有世界上致富速度最快的富翁，富翁搂着世界上最好的小姐，乘坐世界上最好的汽车，逛世界最好的百货商店。。。。。。当然，还有赚世界级工资的职业经理人。 问题是，除了世界上最好的小姐有能力到纽约巴黎东京赚世界级的收入，中国的企业（银行业制造业和零售业）是出不了国门的，一出国门就要赔钱的。 中国的职业经理人只能在国内外资和垄断行业里威风的。 说白了，就是中国少有（不是没有）世界一流的企业，从制造业到银行业到零售业，除了和肠胃裤裆有关的娱乐业，就少有和那个世界级繁华相媲美的企业!
别提制造业了，太让人丧气。 就是零售业吧， 俺在加拿大美国听都没听说过的麦德龙家乐福，在中国如入无人之境所向披靡。 退一万步，中国人的本行，开餐馆，全世界有中国人的地方就有中餐馆，包括非洲的坦桑尼亚；但是，在中国国内，偏偏麦当劳肯塔基到了独孤求败的地步。
职业经理人不喜欢私营企业，指望民营企业，这帮急功近利，杀鸡取卵的家伙，是要倒霉的 这有道理。 周正毅和国美黃光裕是不会请职业经理人的， 吉利比亚迪喜欢职业经理人么？
最后我的问题是，中国的职业经理人如何发挥正面积极的作用？至少把零售业先给搞定了再牛B不迟。
关键词(Tags): 职业经理人，
最后于2009-07-27 17:09:00改,共2次;
8 条留言
http://www.askci.com/data/ShowData.asp?ID=115449，（我实在不知道如何把报表发上来。）
家乐福近况http://logistics.ocn.com.cn/2009618/Info20096182577.html
国内零售业竞争研究http://www.reportbus.com/Article/SY/200803/Article_80255.html和http://www.21ask.com/schtml/down/95825.html
沃尔玛整体在中国未盈利，家乐福销售排第六。
目前销售利润率物美第一（可到香港联交所查财务报告）。
中国职业经理人不如老外，不知老兄结论是如何得出的。现在家乐福、沃尔玛、欧尚、麦德龙等等总监级的管理人员，有一部分就是从物美、华润万家、上海百联等挖过去的。
你在加拿大能听说?
偶在中部时也没听说过sharpradio/circuitcity...
Chase Bank多大的名气,在MD和VA居然没有retail branch. 相应的,中部也没有BoA和citi.
国内一向是KFC压过M记,在这边沿高速路开,碰到五家M记也未必碰得到一家KFC.
八百半当年多么牛B哄哄,后来还是倒下.
这是商业的常态.
周正毅和国美黃光裕是不会请职业经理人的
温州有家私营工业电器企业,叫天正,曾经一度排行业内全国第二,仅次于正泰(这个曾经是全国第七大私企,现在扣掉房地产和NASDAQ那几家的话应该也还在top10里).
天正的老板,是个很上进的人,跑去上海中欧学院读EMBA,然后毕业时挖了三个他的同学过来.结果连着三年巨亏,差点倒闭,全靠温州/乐清政府扶持,才活下来.我们在背后讨论时,就听天正的人说,这些书呆子生搬硬套,不切实际.
正泰的老板南存辉,自从企业上50亿销售后(10年前?),就不太管公司里的事,心思和时间都花在和政府打交道上面.下面谁在帮他打工?也许这些人没有MBA学位,但是这些人应该算是职业经理人.当然正泰内部高层很多是亲戚,或者当初一起打天下的那批老员工.
至少制造业这块,正泰是有向意大利和美国做出口的,自己的品牌.技术是行业成熟技术,被正泰一点点盗版出来的.比如说15年前,空气开关上用的螺丝,我一眼就能看出来国产和日本货的差别,那些假冒的日本货(把日货废品的壳子拆下来,把国产的内部零件塞进去)很容易就识别出来.但是五年前,在表面工艺水平上就已经不差了,光看零件的外表已经看不出差别了,相差的只是电气性能.我们说起来,正泰的货客户要用一年后开始陆陆续续地坏,而三菱等日货要三年后才开始陆陆续续地坏(当然也有用了半年就坏的日本货).
另外,华为的任正飞也是我极为敬佩的.
国企其实也是不差的.象上海电机,大概除了水电站的大转子外都能做.他在全国和全球的中小额的销售,几乎完全依赖于私营的代理商.国企自己的机制有问题,有很多事没有动力去做,但是和私企结合起来后,战斗力就很强了,因为这些代理商本身是没有技术能力的,但是商业能力和灵活性主动性却很强.我曾经在一次广西的招标上碰到两家上海电机的代理和我们抢生意,结果是最贵的那家中标,而且货其实和另一家代理的货是完全一样的.
零售业其实比制造业更难.
一是中国有中国的国情,就是渠道成本太高.外资的身份在国内能节省很多成本.偶一个同学在成都建零售网时(就是象家乐福这样的),被黑道叫去讨论保护费的大小.
二是成本和物流控制,这个确实是水平.P＆G(中国)在15年前,一箱洗发水的工厂毛利是两三百,在五六年前的工厂毛利只有二三十/箱,但是总利润却是一直在高速成长.你如何寻找和设计合适的渠道把货铺出去?有时候不是拿个数据库在那边找些数学phd做模型就能找到办法的,而是要创造性地提出创新办法,比如说在印度的P＆G首次推出超小包装,以适应当地市场.站在厂商的角度看渠道是这样,站在渠道自身的角度也是如此.对于中国来说,因为人力便宜,所以很多地方不用机器设备来控制物流,但是同时也就要承担差错/串货/货损的风险.
家乐福在中国其实没有什么密诀,就是用总投资额来上量布网,那些促销手法也被苏果之类的学了去.至少在十年前,它的门店的财务制度和内控仍然是十分地混乱(杭州家乐福的帐户开在我们行,并且他们的工资户以及促销借记卡都是我手下在管),和普通的中国企业没有差别.
国内的超市,流通环节不说,光是楼面接待这个部分,比国外的差不是一点半点
对,我比较熟悉的只是流通/财务部分.国内的零售店面经营有很多日本店是很强的.杭州很多饭店管理也是法国那边派人过来,真的是不找国外的管理公司来管,马上就跨下去了,外来的和尚念经认真啊.
看到了很多细处的细节和被洋鬼子的纯朴所感动
一个同学在温哥华开了家小店,经常被偷,损失大概在销售的1%
银行业，中国有银行业吗？我只看到一个放贷部和柜面的结合
外行人的看法,不多说了.
而华厨无法标准化...
HK的餐饮业竞争激烈,每家店每个月都要出新菜,不然现金流水就会掉下去.
事实上我很不喜欢美国这种跑到哪个城市,每个城市都长得一模一样的风格.以前玩WOW时,发现每个城市的旅馆都是长得一样的,还以为是暴雪在开发上图省事,跑来美国才知道这个就是美国特色了.除了野外的风景,除了几个metropolitan,几乎完全没有地方特色.
关键词(Tags): 商业，
记得10多年前，同超市同盟的人说个事情。当时一个家乐福上海新负责人到上海，当时为拉拢忍心，邀请柜长以上员工去韩国游玩。结果在韩国，看到一生口，仔细一问才明白原来是某功勋店生鲜柜长的女朋友。再好奇一查，才弄明白，原来这个柜长已经去韩国多次，所以才叫他女朋友顶他去韩国。再查下去好玩了，他一年收受经销商的贿赂就达到20万。后来，柜长肯定开，但是这个柜长开创了家乐福等大超市在中国最有力的利润项目：进场费以及以此类推的XX费用。
后来又过7 、8年又有机会接触家乐福。当时家乐福出了大事情。武汉某门店保安爆发窝案。队长是刑满释放人员，其队友也为刑满释放人员，大肆盗窃仓储物资，武汉家乐福发现后，处理方式是，没有报案，而是从全国征调保安过去援助，先掺沙子后弹压才摆平。知道这个事情后，问他们一个家电部的部长为什么不报案。他对我说，警察介入调查后问题更多。闹事的报案就是吃准了家乐福不规范的问题多不敢报案才那么搞的。（当时听那家电部部长说，最夸张那时候，一到晚上保安直接打开仓库从外面把东西搬走）
另，有过在家乐福培训的经历。里面的搬运工告诉我一个他们蒙蔽公司的诀窍。当时，因为仓储不规范，一些易损货品，往往由厂家或者进场经销商来承担损失。而这些货品里最昂贵的多数就是洋酒。对这些货品，偷盗出去基本很困难。但是，对付这个，一个当时的搬运工对我说，喝一半然后连瓶子一起砸掉就可以报损了。（当时我是经过收藏洋酒的仓位闻到酒味才好奇问边上的人）
财务混乱地一塌糊涂,那个帐就是一笔胡涂帐.
以进场费的方式收费,所以库存不是家乐福自己的库存(楼上说的零库存),管理上就缺乏责任心,可能也是一个原因.
营业员有很多也是厂方自己派过来的(特别是促销品),所谓的共同管理机制也是一片混乱.厂方的销售经理,一个人管十几/几十个销售人员,分散在许多门店里,经理一半的时间要一家家店看过来,基本上管理是很无力的.
多年前，因为和超市同盟的朋友熟悉，恰好一广西私营企业想在上海打开水果罐头市场，结果因缘巧合参与了他们的相关洽谈。他们相中的是一家，台湾人经营的超市。所谓进场费，一般一个品牌是一年二十万。然后，每个品种一年上架费用是10万。（所谓上架就是给个产品代码）然后，逢年过节搞促销进场的厂家要孝敬，遇到店庆之类的更要孝敬（
最无言的是法国国庆关中国人屁事啊，也要孝敬）这个还是明的固定的。由于，仓管为家乐福统一管理。所以，货物畅销了，要及时补货要及时孝敬，上架后不想自己的货物总是堆在货架最里面需要孝敬，最可气的是不想货物在搬运的时候被损坏依旧需要孝敬。就这个还是可以说的尅放在桌面上的。超市同盟，几乎每月聚会，讨论与交流的主要就是怎么从经销商手里敲油水。里面的细节，这里就不为外人道了。我上面说的还是台湾人的超市，家乐福作为顶级超市价格进场价格及相关费用是台湾超市的翻番。对了，能作为补充的是。为什么沃尔玛进入上海几次遭受超市同盟的反对，主要就是沃尔玛受美国法律的限制不能公开进行或者索要商业贿赂，而当时试图把沃尔玛引进上海大型超市生态圈的领导也是想打破原来超市同盟的利益同盟。这个事情，中国特色。
作为结尾，说个笑话。当时听到超市进场费有那么厚的利润，一时有过想开大型超市的冲动。知道后来，弄煤炭配额，倒腾石油以及接触钢铁圈子的一些事情才明白，超市圈子里的事情，对比这些几乎是九牛一毛。（不是比喻，是类推）而让他们瞠目其后的就数房地产。不说土地，光说外围一事情吧。一熟人，高干子弟。帮衬他们家的乡下亲戚。一块彩砖成本几分（劣质的甚至都不到）到市政工程报价就是几元。（最早刚铺彩砖那会，一块彩砖的报价是25）
有些事情，在危机后的确难以支撑下去了，现在看老外被圈 进来后怎么折腾了。
1.法国节日店庆费：每年10万元；2.中国节庆费：每年30万元；3.新店开张费：1万-2万元；4.老店翻新费：1万-2万元；5.DM海报费：每家2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年要印10次海报，就是79万元；6.端头费：每家门店2000元，34家门店是6.8万元；7.新品费：每家门店进一个新商品要1000元，34家门店就是3.4万元；8.人员管理费：每人每月2000元；9.堆头费：每家门店3万-10万元；10.出厂价让利：销售额的8%；11.服务费：占销售额的1.5%—2%；12.咨询费：约占2%；13.排面管理费：2.5%；14.送货不及时扣款：每天千分之三；15.补损费：产品保管不善，无条件扣款；16.无条件退货：占销售额的3%-5%；17.税差：占5%-6%；
18.补差价：在任何地方只要发现有一家商店炒货价格低于家乐福，就要向家乐福交纳相当数额的罚金）
摆明了店大欺客，这条要是给竞争对手发挥一下，价高质劣的帽子是跑不了了。
就是超市行业协会，因为早期土共对相关事物不熟，也乐见民进国退。所以超市协会就成了一个自治的同盟，在国家长期没有相关法律的情况下，这个圈子的行业惯例基本就是维持行业秩序的法律。谁想和别人不一样，其他超市联手封杀供应商就足以扼杀任何反抗了。再说，进场费等费用实际已经成为超市利润的主要来源，他们只要把垄断的资源控制住，就坐享其成。
不过对于供应商还是有例外的，比如象可口可乐，百事可乐这样的公司非但不收苛捐杂税，并且还要补贴做宣传。这个是我在一次家乐福销售会议上听他们部门的传达的精神。
中国自古不是店大欺客，就是客大欺店。现在也好像没有多少例外。
生鲜部毛利表：
蔬 菜 水 果 家 禽 类 牛羊猪肉 禽 蛋 类
3%-5% 4%-7% 5% 4% 5%
各类面包类 熟 食 面 点 低温 食品 速 冻
5%-7% 8%-12% 8%-12% 8%-11% 8%-12%
冰 鲜 类 冰 品 南北干货 杂 粮 酱 类
7%-11% 10%-13% 9%-13% 10%-14% 10%-13%
食品部毛利表：
白酒 红酒 碳酸饮料 果汁饮料 茶饮料
11%-14% 10%-15% 8%-12% 8%-12% 8%-12%
功能饮料 奶制品 水类饮料 奶粉 米粉
10%-14% 12%-17% 12%-18% 13%-16% 13%-16%
固体饮品 营养品 保健品 糖果 瓜饯
12%-16% 15%-18% 18%-22% 15%-20% 13%-15%
饼干 膨化 肉干类 速食 酱菜、底料
12%-16% 10%-15% 12%-16% 8%-15% 12%-18%
罐头 粉料 液体调味品 干菜
12%-18% 10%-15% 8%-12% 12%-18%
百货部毛利表：
洗发类 护发类 护肤洁面类 牙膏、牙刷 香皂
13%-20% 13%-21% 15%-22% 10%-16% 10%-15%
家庭洗化 消杀类 护革类 衣物柔顺剂 纸品
＞5%-8% 12%-18% 10%-15% 8%-12% 10%-16%
家杂类 针织类 厨具类 餐具 玻璃制品
12%-18% 14%-20% 10%-13% 12%-15% 10%-15%洁具类10%-15%
以上部门的平均销售毛利约在8%-10%左右。
从以上毛利表可以看的出，百货的综合毛利较高在14%左右，食品毛利在10%以上，生鲜毛利则比较低在5%-7%。
在业内有一句话：食品作销量、百货做毛利、生鲜做人气。
而家乐福财务报表上，综合毛利24%，所以有销售额的13%--14%是从278项苛捐杂税中获得的，也即平均供应商卖一万块钱东西，必须无条件交给家乐福1300---1400的苛捐杂税。同时结账时间从45天---90天不等，但宝洁、可口可乐等结账时间是7天，康师傅、统一等是45天，一般供应商是90天，等于免息贷款给家乐福90天。
此外，对国内供应商是歧视性待遇，象宝洁、可口可乐等跨国企业是不收取278项费用的。
通宝推：大脚丫,
不方便说，就不必回答了。
或者可以短信告我。
或者，如果能够公开回答，那么先替众河友们说声谢谢。
实际上市场几乎所有对手的信息基本上互相都是透明的，不但是这种数据，成本、进货价格，甚至连操作手册都可以搞到，只要愿意。